„Pred činjenicama i bogovi ćute!” Sigurno ste ovu izreku već čuli, a možda je i sami upotrebili u razgovoru ili pregovorima kao argument. Do sada sam ovaj koncept i ja koristio u razgovorima. Verovao sam da, ako su činjenice na našoj strani, ne postoji ništa što može da pobije našu argumentaciju. U literaturi o prodaji i/ili pregovaranju, činjenice se prikazuju kao osnov svakog pregovaranja.


Pre neki dan sam odgledao video Why Facts Don't Convince People (Zašto činjenice ne ubeđuju javnost) na kanalu Social Good Now Aleksa Sekva, u kome se sa psihološkog aspekta objačnjava zašto ovaj koncept postiže slabe rezultate.

Činjenice znače racionalno razmišljanje. Logično je da, ako nam neko izloži činjenice/dokaze, mi treba da ih razumemo i prihvatimo. Međutim, to se često ne događa. Mi ljudi nismo toliko racionalni. Naše odluke i komunikaciju zasnivamo više na drugim faktorima, nego na činjenicama. Najveći faktor ili barijera koja utiče na neprihvatanje činjenica je identifikacija sa grupom kojoj pripadamo (plemenski instinkt), to jest društvena pripadnost i privrženost našem društvenom okruženju. Mi više reagujemo na društvene i plemenske paradigme, nego na intelektualne analize – bez obzira na činjenice, ako neki sistem (grupa) veruje da je nešto tačno ili nije tačno, pripadnici grupe će više verovati sistemskom iskazu nego činjenicama. Dokazano je da je bezbednije prikloniti se našem plemenu i njegovoj ideologiji, nego biti činjenično u pravu.

Autor takođe kaže da naš mozak konstantno štiti naš pogled na svet i naš identitet, naše principe i verovanja ukorenjena duboko u nama. Kada je naš pogled na svet pred izazovom, aktivira se isti centar u mozgu koji nas štiti od fizičke opasnosti. Zato ljudi često reaguju agresivno na činjenice koje dokazuju da nisu u pravu.

I zato je često teško voditi inteligentnu političku debatu. Dodatno, tu je i “Backfire Effect” (povratni efekat) – kontriranje činjenicama suprotnim našim verovanjima i stavovima. Odbijanjem činjenica, mi smo sve više ubeđeni u svoje i povećavamo barijeru prema sagovorniku. Kada koristimo činjenice u razgovoru sa osobom koja ima ignorantski / odbrambeni stav, isto je kao da bacamo benzin na vatru.

Nedostatak empatije je takođe velika barijera u razumevanju sa drugima. Kada pripadamo grupi, istraživanja kažu da imamo manje saosećanja prema pripadnicima drugih grupa (rase, nacionalnosti, pola, uzrasta, imidža, stranke, sportskog kluba…). I uvek ćemo smatrati da smo u pravu mi, a ne sagovornik.

Šta možete da uradite kada nekome želite da izložite činjenice:

  • - Identifikacija sa sagovornikom – Ti i ja pripadamo istoj grupi. Mozak mora da se osigura da nismo neprijatelji. Moramo da se identifikujemo da smo iz istog „plemena“ - grupa/strana (roditelji, fudbalski klub, ista profesija, stranka, interesi...).

  • - Priznavanje greške – Ako vi sami priznate da vaše činjenice možda nisu tako relevantne, smanjujete barijeru sagovornika i modelujete njegovo mišljenje da je prihvatljivo da se ponekad i pogreši.


Dodao bih još:

 

- Profilisanje – prvo utvrdite kojoj grupi pripada sagovornik kako bismo znali kako da se postavimo pre izlaganja činjenica. Da li je racionalan tip, emocionalan ili motorički/instinktivan.

- “Backfire Effect” (povratni efekat) – ako se nađete u ovakvu situaciju, meni koristi tehnika duboke analize slučaja. Umesto da pređemo u “flight” (bežanje) od situacije, suočavate se direktno sa sagovornikom i analizirate svaki detalj i deo razgovora.



Kada razgovaramo da bismo čuli i razumeli, a ne kako bismo nametnuli svoje, gradimo most preko koga možemo mnogo lakše da postignemo sporazum. Korak po korak, postajemo majstori uspešne komunikacije.


Čitajte Tip of the week #1 priručnik (sada je na letnjem popustu 20%) i blogove koje objavljujemo svakog četvrtka! 

Želimo vam uspeh u promenama,

Petar Lazarov